Cooperación entre empresas: Alianzas Estratégicas
La cooperación empresarial podríamos definirla como aquellos acuerdos entre empresas para compartir recursos, capacidades o actividades con el propósito del mutuo aprendizaje y la mejora de la posición competitiva.
No hay duda que los acuerdos de cooperación son una alternativa estratégica, para hacer frente a los continuos cambios en los mercados motivados por una economía globalizada, cada vez más popular entre las empresas haciendo uso de ellos tanto las firmas pequeñas como las medianas o las grandes empresas.
Pero llegar a acuerdos de cooperación no es camino fácil. Uno de los factores que impide una mayor credibilidad de los acuerdos de cooperación empresarial es la falta de una “cultura de la cooperación” entre directivos y empresarios.
Desde nuestra experiencia en la generación y tutorización de acuerdos de cooperación interempresariales de carácter horizontal, esto es, entre empresas del mismo sector con productos o servicios similares normalmente encaminadas a disminuir costes e incrementar ventas en los que todos los cooperantes se sitúan al mismo nivel por lo que respecta a su cuota de poder, objetivos perseguidos, oportunidades, etc, como ocurre en el Proyecto que hemos puesto en marcha junto con la Asociación Vizcaína de Excavadores con el Apoyo del Departamento de Innovación y Promoción Económica de la Diputación de Bizkaia, para la “Facilitación de Servicios de Valor Mediante Cooperación Interpymes en Alianzas Estratégicas”, y que actualmente está en fase de desarrollo con la participación de un número significativo de empresas asociadas a AVE-BIE, a continuación vamos a ofrecer algunas ideas que ayuden a abordar la problemática que impide que los acuerdos fructifiquen.
Un acuerdo de cooperación puede realizarse en cualquiera de las actividades que componen la cadena de valor de la empresa: cooperación tecnológica, de producto, de aprovisionamiento, en la producción, en marketing, para la comercialización, en el servicio post-venta, etc.
Entre los tipos de cooperación interempresarial más habituales para las PYME pueden destacarse las asociaciones empresariales, los grupos de acción conjunta como las centrales de compras que permiten obtener condiciones ventajosas en las adquisiciones de bienes y servicios, los consorcios o uniones temporales de empresas y las alianzas estratégicas entre varias empresas, en orden creciente de compromiso y complejidad.
En estos momentos de crisis desde el sector se han encendido las alarmas y las empresas deberían haber llegado a la conclusión de que es muy difícil hacer la guerra por su cuenta y que es necesaria la cooperación entre ellas para poder ser más competitivas promoviendo actuaciones conjuntas que por un lado les permitan reducir los gastos y por otro mejorar el acceso al mercado con la realización de alianzas estratégicas, ya que individualmente les resultaría imposible.
Pese a las ventajas evidentes que reporta la participación en un acuerdo de este tipo, en muchas ocasiones el empresario o directivo es reticente a este tipo de iniciativas a causa de un desconocimiento tal que le provoca un elevado grado de desconfianza.
La participación en un acuerdo de cooperación empresarial por parte de una empresa implica de alguna manera la integración en una comunidad de conocimiento y acción y por tanto toda injerencia o presencia de intereses privados meramente individuales (que siempre existen y que influyen en la estructura, normativa y funcionamiento del grupo) conducirá al deterioro de la alianza si no se hacen explícitos para su análisis y asimilación por todas las partes implicadas.
Todo acuerdo debe considerarse por naturaleza revisable, perfectible y abierto a permanente crítica constructiva. Si se pretende que una alianza sea duradera, el enfoque de un acuerdo no puede ser el de “yo gano, tú pierdes”, sino el de “yo gano, todos ganamos”, pues en caso contrario violamos el principio básico de comunidad de fines de todo acuerdo de cooperación.
Los acuerdos de cooperación pueden adoptar una persona jurídica propia que formaliza el compromiso entre los cooperantes, es eficaz frente a terceros y satisface las necesidades contables, fiscales y laborales propias del acuerdo (por ej: la Agrupación de Interés Económico A.I.E.), aunque más allá de la concreción jurídica que puedan adoptar los acuerdos de cooperación interempresarial deben dotarse de un cuerpo normativo propio, en forma de código ético, manual de funcionamiento interno o Reglamento de Régimen Interior, que determine los parámetros de la conducta cooperativa “correcta” o procedimentalmente “válida”. Normalmente un Reglamento de Régimen Interior regula al menos los siguientes aspectos: Definición del objeto del acuerdo, Definición del socio (actual y potencial), Cuota de poder de cada socio (normalmente igualitario o bastante equilibrado en este tipo de acuerdos), Ámbito de aplicación del acuerdo (geográfico, mercados, etc.), Modus operandi (prácticas operativas relativas al objeto estricto del acuerdo), Deberes y Derechos del socio (actual y saliente), Responsabilidades de cada socio, Requisitos para la incorporación de nuevos socios, Reparto de gastos y financiación, Administración del acuerdo, Normas para la exclusión de socios.
Veamos el caso de las centrales de compra. En el Reglamento de Régimen Interior se deberían introducir cláusulas sobre su funcionamiento. Por ejemplo, las empresas deberían estar obligadas a dar información a la central sobre proveedores alternativos que estén ofertando precios inferiores a los conseguidos por la propia central, ya que lo que se pretende es que se aporte esta oferta al acervo común para que la propia central extienda esta ventaja al resto de los socios o bien para que desactive una posible práctica desleal de un proveedor avezado (quien baja hoy los precios a miembros individuales de la central para que compren individualmente y pretende así conseguir el debilitamiento de la misma a costa de futuros incrementos de precios que compensarán en el futuro esta rebaja). En cuanto el socio de la central comprende lo que significa estar en una comunidad, comprende también que lo legítimo es renunciar a esta ventaja inmediata a corto plazo porque sabe que a largo plazo siempre va a ser más beneficioso para el grupo, y por tanto para él mismo, acogerse a la negociación conjunta. Esto puede parecer un sacrificio a corto plazo para el individuo, pero en realidad es un beneficio a medio y largo plazo para él y en definitiva para todos.
En suma, la empresa (el directivo, el empresario) participa libremente en un juego (el juego de la cooperación) que está sometido a unas reglas que lo definen: o acepta las reglas o no está realmente participando en el juego.
Por último otro aspecto clave es la actitud, si estamos interesados en cooperar dejemos fuera el “por si …” y el “es que…” y mostremos convencimiento y motivación e intentemos llegar a acuerdos, cuidemos la comunicación, intentemos utilizar un lenguaje breve y positivo. Utilizar un lenguaje positivo nos ayuda a cambiar la actitud al percibir y nos facilita el logro de nuestras metas, no es lo mismo decir “no te olvides” que decir “por favor, recuerda”, no es lo mismo decir “no se preocupe” que decir “nosotros nos ocupamos”, no es lo mismo decir “nunca llegamos tarde” que decir “siempre llegamos a tiempo”. Con el lenguaje pintamos realidades, por ello la importancia de preparar nuestro lenguaje para comunicar con eficiencia. Hablar en positivo exige esfuerzo y dedicación para llegar a la otra persona, despertar su interés, motivar a la acción, aplicando la filosofía: “Gano-Ganas”.
Y para finalizar una pregunta ¿llegamos a acuerdos?, ¿cooperamos?. Adelante, tenemos las herramientas, empecemos.
